第二十章 “安全永远是一段旅程”（上）

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巴拉克、钱旦、苏启亮、张文华、路文涛在“莱茵电信”开放办公区的过道上鱼贯而行，办公位上的德国人对成群结队的“伟中人”在身边晃荡习以为常。

“伟中”拜访客户常常是“狼群”出没，哪怕是对方一、两个人的“点对点”拜访，他们也是一堆人。

如果探究这个风格起源，一是公司所签销售合同、所拿下交付项目中包含产品越来越多，涉及专业越来越广，乙方在交流中又相对处于弱势，不能被甲方轻易“考倒”，所以要“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮”。

二是公司成长成一头“大象”之后，尽管是一头会跳舞的“大象”，但仍然显得组织过于复杂，内部分工过于细致。

还有一个原因，公司核心价值观第一条始终是“以客户为中心”。一方面令得大家普遍重视“见客户”这个动作，普遍把客户当作自己力量的源泉；另一方面因为一些部门简单地将“见客户次数”纳入员工pbc（个人业绩承诺）考核，导致一些人乐于“打酱油”，做“见客户”的“南郭先生”。

但这次的五个人似乎是“一个也不能少”。

走在最前面是三十来岁，帅气逼人的德国人巴拉克，他是“伟中”对口客户“首席信息安全官”诺伊尔的高级客户经理，这次拜访由他负责与客户约定。

钱旦、苏启亮是总部专程来交流的专家。钱旦西装笔挺，与在荷兰时相比，他打上了领带；苏启亮征得大家同意，保住了他的黑色圆领衫、小马尾辫。

张文华是当地对口“莱茵电信”的技术主管和网络安全责任人，路文涛是出事项目的负责人，他俩衣冠楚楚跟在后面。

德国人时间观念强，来早和来晚都算“不守时”，他们很重视这次拜访，为防路上出交通状况，提前二十分钟到了“莱茵电信”，但等候到离约定时间只差一分钟才出现在诺伊尔门口。

诺伊尔比卡恩要年轻不少，但头发比不上“金毛狮王”卡恩，他发际线有点儿高，贴在头顶的金黄色头发有点儿薄。

他感觉上没卡恩那么开朗、风趣，而是要深沉、严肃一些。

一群人拥去了会议室，“伟中”众人坐桌子一边，诺伊尔带着一个小弟坐另一边。

递名片、介绍、简单寒暄完，钱旦打开电脑，接上投影。张文华将一叠打印出来的ppt材料毕恭毕敬地递至客户面前。

在总部两个人过来之前，“伟中”已经就事论事地出了一份报告，给诺伊尔做过一次汇报，解释了杰瑞那般操作的来龙去脉，以及与“莱茵电信”进一步规范操作审批流程的计划。钱旦、苏启亮此行是希望做更深入、系统沟通，推动建立长期互信。

钱旦首先介绍了他要讲的ppt材料的提纲，然后，提纲后第一页，标题是：“securityisalwaysajourney”，“安全永远是一段旅程”。

钱旦讲出“securityisalwaysajourney”的时候，留意看着诺伊尔，只见他微微一怔，跟着不露声色，但注意力更集中了。

这一页是钱旦专门加上的。

“伟中”的人之前和诺伊尔沟通不多，对他了解有限。从荷兰到德国路途上，路文涛说着“莱茵电信”几个客户的特点，钱旦开始觉着要讲的材料用于和荷兰客户交流足够了，但用于打动一个对公司缺乏基本信任和信心的专家型高管仍然少了点儿灵魂。